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网赚**的几个小招_良品铺子今日远程视频上市,市值近70亿元,凭什么?

3007 人参与  2020年02月25日 10:29  分类 : 网赚资讯  评论

百草味卖身百事,良品铺子忙上市:干果零食江湖风云再起

 

今日,良品铺子上市了,成为中国资本市场远程在线上市第一股。良品铺子照样新零售学习标杆。在创业黑马2019年举行的新零售特训营上,良品铺子副总裁赵刚深度分享了良品铺子的新零售之道。

口述 | 赵刚

整理 | 张晓军

抗疫时代,武汉企业良品铺子(603719.SH)以远程上市的方式在上交所上市,成为中国资本市场远程在线上市第一股。2月24日上午9点半,良品铺子股价上市即涨停,上涨44.03%,股价17.14元/股,总市值68.73亿元。

良品铺子董事长杨红春在远程上市仪式上示意,“高端零食”将作为良品铺子未来十年的企业战略与品牌谋划的战略。

招股书显示,2016年、2017年、2018年及2019年1-6月,良品铺子划分实现营业收入42.89亿元、54.24亿元、63.78亿元及35.05亿元,划分实现归母净利润0.99亿元、0.38亿元、2.39亿元及1.95亿元。

良品铺子主要销售渠道包罗线下直营、加盟门店及线上平台。停止2019年6月30日,良品铺子在湖北、江西、湖南、四川等区域开设终端门店2237家。其中加盟门店为1490家。良品铺子在线上结构“平台电商+社交电商+自营渠道”。2016年、2017年、2018年及2019年1-6月,良品铺子线上收入占比划分为33.69%、42.21%、45.52%和45.19%,线下收入占比划分为66.31%、57.79%、54.48%和 54.81%。

良品铺子副总裁赵刚在接受创业家&i黑马采访时提到,这两年,良品铺子一直在做新零售的实验。好比和钉钉互助智能导购,以店为中央打造四周老客户的微信社群,打造单店的私域流量。许多老客户微信下单,通过外卖或者到店自提拿货。疫情的异常时刻,无接触销售让买和卖双方都放心。现在,良品铺子约有七成的门店销售额来自于会员。

“单店的线上营收增进会是良品铺子未来运营的重点。”赵刚说。

良品铺子凭什么可以在疫情时代乐成上市,成为市值近70亿元的产业龙头?在创业黑马2019年举行的新零售特训营上,赵刚深度分享了良品铺子的新零售之道,以下为分享的主要内容,经编辑:

01

不是为了新零售而准备的新零售

今天想给人人分享的主要是良品铺子生长历程中的一些心得,我们确实花了异常大的精神和时间去做新营业,并不是为了新零售而准备的新零售,中心主要履历过几个阶段的转变。

在2000年,有一个词叫“企业电子商务化”,主张通过电子商务去改变传统企业。

往上走,我们发现电子商务知足不了需求,人人最先做O2O。今后发现O2O也不能承载,曾有一段时间谁提O2O,谁就是落伍的企业,人人提倡“全零售、全渠道”。

再厥后,发现全渠道也不能代表了,全渠道在各个行业里,更多在激励传统企业到互联网做电商,通过手机、PC端做销售,这并不代表着你面临的未来终局。

而这两年,京东提出无界零售,从某个角度来说,它要有意识地划分和传统零售企业之间的区别,那区别是什么?我分享一下这几年的一些体会。

良品铺子2006年确立,线下门店已经2100多家了,基于此,我们在2012年启动了电子商务,和互联网的生长节点十分吻合,基本上每一步都踏准了,该有的历程都履历过。

最主要的是,2014年良品铺子启动了社交电商,到现在我们也一直坚持以为,未来一定是通过社交的方式来获得买卖。我们一直在思索,若何从交流到买卖历程闭环的延伸?在2014年、2015年良品铺子已经做领会题,通过交流到买卖,单月已经发生跨越2000万元的正常销售,微信民众号粉丝增进跨越1000万,在企业号中排名前线。

反过来看,我们现在一直异常关注的一个数据是O2O闭环订单,它是线上订单到线下,线下订单到线上,这个闭环订单我们一直还在强调,进一步延伸和融合,这实在就是新零售。

在谈到新零售行业时,人人都说良品铺子产物对照好吃,而我们在谈新零售、营销等方面的专长时,最焦点谈的是我们做产物能挣钱。

02

良品铺子12年焦点做了四件事

我们经常会说,企业的初心取决于你历久连续增进的气力。

举个例子,良品铺子创始人杨红春最早从一个人人电企业高管告退创业,他做这件事的时刻,把广东的一套屋子卖了,凑了60万块钱回到武汉创业。其中,他花了10万块钱机票到天下各地看产物,包罗去领会这个产物是怎么做的,为什么这么做,什么样的才算做的好,行业里还有谁做的好?由此逐步把良品铺子的产物线和供应链确立起来。

现在来看,他的初心养成了我们现在所有商品开发职员,始终用身体去行动。我们公司里有一个政策对照怪异,我们的商品供应、开发职员,许多刚刚结业,凭据品级不能打车,但从良品铺子确立之初就定下一个规则,所有商品部职员一下飞机可以打车,由于所有供应厂商地处偏僻,这样可以很大的提升效率。同样也证实,我们的商品职员的职位有多高。

我们经常会问到,良品铺子到底是做什么的?首先我们是做零食的,今年到第12个年头,焦点就做了四件事情。

一、洞察与界说细分用户市场和产物

细分的是主顾需求,我们通过市场预估和消费者反馈,能获得第一手的市场信息。好比消费者喜欢吃什么,哪些流动、产物是由于促销而引起的销量增进?哪些产物真正来自于消费者复购拉动?基于此,我们分清了真相和假象。

有时刻我们经常会误解,好比一款产物在京东、美团等渠道卖的稀奇好,以为是消费者需求。实在可能是由于,渠道做了指定的政策和推销,反馈过来的效果并不真实。以是,我们希望确立一手的消费信息资源,来更好的洞察与界说细分用户市场和产物。

二、做零食产物的研发和商品尺度定制

为什么说我们在做尺度,许多人都以为零食不就是OEM方式,或做贴牌产物吗?实在不是,若是我们只是简朴的贴牌运行模式,为什么能够连续做12年,反过来比原来的供应市场份额占比还大?

我们每次拿完产物之后,有两个指标要去做:

1、拟化指标。通过实验室的化验,把它所有的身分、尺度所有举行指标化。

2、感官指标。零食此前一个最大的问题是没有确立完整的感官指标,而良品铺子在做这件事的时刻,也遇到过同样的疑心,许多主顾这一批买的坚果,到下一批就不一样了,这个问题就是行业感官指标所界定的。

三、全程质量治理系统尺度与监控

做“从产地到嘴里”的供应链全程质量治理系统尺度与监控,它是一个消费者的心声倒逼流程系统。

在其中,最焦点的事就是我们一直坚持做消费者的直接相同和联系。有许多超市找到我们,拍着胸脯说,只要进他们的渠道,保证一天挣多少钱。但面临这么大的诱惑,我们一直没进,由于这会让我们接触不到一线消费者,永远不知道商品到底卖给谁,消费者的数据在那里?

良品铺子现在光客服职员已经跨越300人,我们需要更深的洞察和明了消费者到底有什么样的转变。同样,零食行业是一个很特殊的行业,第一,它的品类繁多;第二受市场影响颠簸对照大。

我们在做产物链,首先要领会这个行业市场上的转变。我们的划分,有坚果类、话梅类、果干、果脯、肉制零食等,为什么专门把礼盒和礼物划为一类,现实上它是一个消费者的怪异需求,它的礼盒盒装,内里产物的差别内容,现实上在影响它的商品定位和商品价值。

从另外一个角度来看,基于产业的现状,我们一最先在钻研商业模式的时刻,就尽可能削减自己建仓,由于自己建仓一个品类就是一条产物线,12大品类,得建多少个产物线?我们现在开发的SKU有1500个,若是1500SKU凭据12大品类来讲,往下也许有100个群组,每个群组特定都有差别的生产线,保证全程的质量可控。

四、通过渠道终端直接服务客户,领会客户需求

从消费者研究来看,消费在食物方面需求就两个:第一是感动性消费;第二是品类多样性。

有些人喜欢吃一类食物,像稀奇喜欢吃花生,不管是炒的照样煮的,但我绝对不会一天到晚只吃一类食物,这是消费者的特点。

基于这些特点,对于他来说,零食的商业模式应该是随处可见,多样选择,这是消费者需求倒逼的商业设计。随处可见涉及到我们需要去开门店,以是我们的战略是密集型的都市结构,我们现在没开到北京,只在5个省和深圳、苏州、南京、西安4个市结构,但已经有2100个店,基本上门店集中的省份,一个省会都市300家。

若是开少了,消费者是随机性、感动性的购置,不会专门为你一家店走很远,它需要一个都市东南西北四个角都有,形成一站式,知足人人的强购置需求。这就是我们基于消费者和行业的特点所形成的结构。

03

良品铺子商业模式对社会价值的赋能

通过产物的研发,我们每年也许能保持300个产物上市,天下的供应商有260家,其中订单500万以上的跨越40家,有1000万以上跨越100家,从这个数据也可以知道,互助的大部分商家是中小类的,中小类的供应市场实在还可以干许多事情。

现在为什么讲去产能很主要?我们走了许多工厂发现,人人以为做实体好,做零食好,然后就投资几百上万万建仓,上装备,最后发现效果并不好。

作为食物上游的农业,更不用说要回归商业本质,企业+农户模式是国家强有力推动的农业产业化、市场化政策。这种模式,通过企业直接毗邻农户,一方面提升农民收入,另一方面则可以更好的知足企业定制化质料需求;而农业产业化和定制化,从源头保证了更多产物形态的可能性。

我们现在有40多个产物直接和源头签约,像河北黄骅冬枣本来是中国四台甫枣,我们接纳包销制,有约莫7万个农户专心为我们做产物。

详细来讲,枣农卖力原枣的莳植,成熟之后直接将原枣运送到良品铺子的供应商举行加工,省去中心层层供应商的利润抽取,而且由于“公司+农户”的政策补助,使得公司成本降低,产物质量获得提升,而且使得农户利润增添,让黄骅当地不少的枣农脱贫致富。

04

新零售时代的产物头脑

岂论新旧,产物决议生命力

良品铺子的焦点头脑是什么?我一直以为,在新零售时代,岂论新旧模式,产物决议了商业模式的生命力。商业模式是一个很新鲜的器械,今天是新零售,明天可能会换一个新名词,跟早期的O2O、全渠道一样,实在一直都在变。

回到基本,焦点就两点:第一,怎么抓商业本质。第二,怎么抓产物。

洞察人性实在是从做产物最先的,为什么人人一谈新零售,必谈线下,有一个最大的现实是,凭据2016年数据统计,有跨越80%的食物购置行为发生在线下,只有不到20%在线上购置。

这也就是说,任何企业当你需要获得更大市场空间时,就必须去思索你的瓶颈在那里,怎么从80%市场动向里获得更大的市场空间增进?

包罗现在天猫的增量现在也下滑了,但天猫一直处在一伟大的变化中,若是你可以接纳差别的营销方式和计谋,照样有很好的机遇,天猫一直在扶持腰部和底部商家,也就是说,把底部商家怎么样扶持到腰部,再把腰部商家替换原来的TOP。由于消费者和消费者购置行为发生了转变,以是泛起了商业转变,产物也要随之转变。

05

三个不能断、五个在线

零售的焦点:从货场人到人场货

人、货、场是在零售中常提到的观点,新零售最主要的是由原来的货场人到人场货。像我们以前做IT,是先有工厂,生产了产物,再去找通路,然后通过销售渠道卖给主顾。

我每次做消费者调研,最痛苦的是我把货卖给你了再去领会你的需求。此前研究消费者的痛点,所有的痛点是基于由于我自己就有这个产物,所有的头脑都在聚焦现在产物上而没有进一步扩散,这是我们讲的货场人。

传统的供应链是由货的差别场景举行治理、选择、展望、补给、促销的历程。而新零售需求链是从主顾需求差别场景倒推商品的库存、生产、采购、物流的历程。

理想主义的新零售:重构产物供应链系统

我们自己总结了一个理想主义的新零售,就是重构产物供应链系统,主顾成为零售乐成主要的影响因子,由于主顾可发生场景的细分而研究这个产物,以是我们会对他做需求展望,然后做产物研发、订单展望、供应链计划等一系列事情,它现实上是个倒导转变的历程。

为什么在前面会加理想主义?理想就意味着现在不是把企业所有掉头来做这件事,而是一步一步地做实验,不停地拿出一些产物,凭据这个模式做测试,形成闭环。

我们不能说自己的营业模式都是这样做的,90%的产物照样在传统营业模式下运行,真正要实现新零售系统,对后台的供应链和信息技术支持要求异常高。

我们现在手下也许有300多个客服,2017年他们和2000万个主顾发生了对话,平均时长10分左右。我们在探讨这么大的信息量,能不能做进一步的剖析?

原先的路径是做客服的质检,大量依赖人工,现在则是靠智能化,靠机械文本举行抽检。在抽检历程中,我们会发生一些新的测算,好比测算主顾的情绪,若何把主顾谈天情绪匹配到会员标签里等,进一步地识别主顾,买通后台会员系统。

我们已经设置了200个标签,可使用的标签也许在60多个,在这个标签结构系统里,我们希望把情绪语言带进去,由于做会员,都是冷冰冰的数据,你可能知道他的购置频次、岁数条理、地址,但对他的情绪无法感知。

这里讲的实在是你对主顾领会有多深,当你真正围绕消费者做产物的时刻,成败并不取决于你是不是有想法,而取决你是否真正懂主顾,领会他现在和未来的需求。

升维思索与降维攻击

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基于这个角度,新零售需要我们做“升维的思索”,就是通过数字化用户体验,去倒逼全流程的转变。

现在所有企业最恐怖的就是盈利模式单一,一不小心就干死掉了,若何让盈利模式更具有张力,一定不能只在价差,还可以做许多服务性的增值,新零售为我们提供更广漠的思绪。

另外一个新零售的思绪是做降维攻击,也就是要突破流量谋划,酿成用户谋划,通过全渠道的笼罩,实现与用户线上线下、无缝无断点的全场景接触,并为用户提供一致、厚实、极致个性化的产物和服务体验,实现运营效率最优。

我们要通过流量谋划获得更多的新客,通过用户谋划提高主顾的价值,理顺主顾的价值模子,这在产物里异常主要。好比,原来主顾年销售孝敬价值可能是400元,那现在他能不能一年消费500元,挖掘更高的存量价值,新零售里有许多方式和工具支持这样做。

06

良品铺子的产物方式论

十定八方六步

产物以人为本

一、四个需求

我们对于产物的焦点信条是以人为本,我们给产物做了一个划分,大致需要思量三大维度:

第一个维度是需求,包罗生理需求、心理需求、理性需求和社交需求。

社交需求是做产物稀奇主要的焦点,这实在是在研究人的心理,他对产物是怎样发生互动和关联?前段时间的蜂窝煤蛋糕、脏脏包为什么盛行?就是由于它提供给你足够的社交展示、话题和炫耀,许多人并不是简朴为了吃。

茅台酒为什么越来越贵,从产物角度来看,茅台提供了很强的社交需求,用饭的时刻,喝茅台酒很助兴,分享出来很有档次。为什么奢侈品卖那么贵,也在于提供社交需求,直白说,就是可炫耀、可拍照、可陪衬、可感受。

从这个角度来看,我们做产物的包装、样式、口感,甚至在产物上市前有没有什么仪式等一系列的设计,都是产物的乐成因素。

二、四个细分

适才讲了人的四大需求,产物以人为本的第二个维度是做四个细分:

1、人群细分。

2、时间细分。连系时间段,会有差别的消费需求,好比我们上早餐产物,发现一大早开店,许多人过来买糕点,而不是买油条豆乳,是由于简朴利便,就在写字楼旁。以是,我们陆续又上了许多这类产物,有一些消费场景的某个阶段,一定有它的替换功效和需求。

3、义务细分。是自己吃照样送礼,给同伙吃照样干什么?这是它义务结构的组成。围绕义务的结构,一定会有产物结构的设计,包罗做一些细分的决议。

4、场景细分。

产物十定论

我们做产物有一个叫“十定论”,所有产物当你拿出来之后:

第一,定人,定给谁。

第二,准时。这个产物在什么时刻、季节、节令里应用。

第三,定景。若何思量产物在场景转变中的需求结构。

第四,定质。质是质量尺度,一定要思量产物的质量尺度是什么?基于质量尺度,会引发出到底你的研发、生产需要什么样的放置?

第五,定规。我们做产物一定会强调规格。好比说在线下门店,我们需要用周转箱举行配送,周转箱的长度和宽度有精准的比例,若是比例划分不合理的话,在运输的历程中一挪动,产物可能全碎了。

第六,定组。在产物中,差别的品类中需要思量组的连系。好比我们的组有两个:

1、包装类相似的小组。在陈列和摆的位置有相近之处,有的是手抓包包装,有的是盒装、桶装、袋装,差别的包装对最后的摆放起到很要害的因素。

2、品类下面的细分,好比我们分为炒货类、坚果类,往下再分为带壳类、去壳类,凭据小组盘算消费者的供应。

第七,定形。形就是形状和物理状态。好比蜂窝煤蛋糕为什么能火,实在就在磨练它的形。

第八,命名。

第九,订价。

第十,定销。

我们以为,所有零食产物是围绕这十定最先开展工作的。我们商品职员哪怕刚从学校结业,第一件事就是教给他这样凭据步骤做,所有要上架的产物,都市通过它的人、时、景来举行研发和思量。再通过质规组形举行产物所有观点性的器械完工,再进到命名和订价,这是我们讲的产物十定规则。

八方协同法

一、六步流程化

做一个好的产物,在企业内部来看,绝不只是商品职员的事情,它需要一个大的产物司理,统筹八方。在一个零售类的企业,产物司理比做研发司理还累,他需要思量的因素更多,包罗从设计、生产、营养、质量、销售、采购做八方统筹。

我们现在对产物司理提报的产物评审会里,有一个很主要的考察因素是他在这八个方面里做了哪些,确定了哪些因素。这可以判断,一个产物他做得优不优异,到不到位?

内里也就涉及我们讲的六步流程,虽然我们一年在开发的新品有300多个,但每个产物都需要完整履历一个流程。

首先是立项,立完之后,形成观点思绪,围绕前面八方十步的方式举行方案确认。方案确认后要研发出实体,实体又分为几个评审:

第一,消费者试吃评审。

第二,论述评审,面临人人讲清晰为什么我要做这个产物。

二、强化仪式感

这是我们每周要举行的环节,比环节更主要是,强化人人凭据步骤和流程形成的意识形态。在一个企业里仪式感很主要,你一定要把做所有产物的动作变得尺度化和流程化、仪式化。

由于只有通过仪式化,才会引发每个商品职员心中对做产物的敬畏。它会制造一种神圣的价值,否则老板自己在做产物,一个人搞定OK,由于你的初心和意念、行动是一致的。

当你手下200个商品职员做的时刻,就不能靠自己的意念了。一旦商品职员对消费者没有敬畏感,随时有可能偷工减料而做出可能让企业倒退的产物。这就是为什么我们做商品要异常强调凭据流程、步骤和仪式。

我们不像乔布斯哪怕不做市场调研,也能入迷一样的产物,我们需要给几百号商品职员制造神圣感,他们心里才会对消费者有畏惧,在每一次的论述里,严酷凭据你的行为去固化他的行动,他才气够逐步影响一批人。

这个心理就在这里引发出来的,人受环境影响,当你利用场和景、仪式感制造的环境,一定会形成一种文化,这就是企业文化。所有的人不敢容易对产物、消费者不重视,我以为这个价值可能远远大于产物流程自己的价值。

07

新零售探索:明了未来做什么

良品铺子新零售商业逻辑

回过头来,我们一直在思索做新零售探索能明了什么?我想我们更明了的是未来能做什么,而不是明了我们是新零售。

基于做产物的观点,我们现在想的很清晰,它是一种应用。这并不代表我们不重视产物,而是我们以为,产物是确立与焦点消费者之间关联最主要的一种纽带。只有黏性越来越强,产物才会在消费者心中获得更深的价值。

以是,我们把产物归在应用层,公司第一步先通过产物确立应用,当你经常应用的时刻,还需要更强的应用方式才气增强黏性。

我们一直讲互联网的焦点是在干什么?首先是流量入口,门店就是一个流量入口,天天线上+线下接见良品铺子门店的主顾有100万,依赖这100万接见,我们在思索怎么提高转化率,怎么更深地让用户留存?

我们未来所希望的是做社群,群集一批最懂吃的人,借此源源不停做产物开发,做迭代升级,我们已经在实验一个新产物,好比实验糕点、奶茶这些即食产物。

我们有两类实验店:

第一类,增添了许多鲜果,果切果冻,这类店也许开了60家,我们选择在武汉做实验。

第二类,糕点和奶茶这种类型的店,开了三家。

我们为何要测试?在未来,我们信赖真正用零食形成消费者强关联的时刻,不停会有更高品质产物出来,和我们的黏性也会更强。

一句话叫“和主顾争抢的是他的时间”,主顾把时间放在谁身上,谁就占有最大的市场份额。时间对于零食企业来说是怎么增强的?就是你一定会在我这里买的更多,我可以知足你所有的零食需求。

能和更强者共舞

良品铺子的新零售之路,绝不是一天形成,实在我们是通过漫长的时间不停往前走的。许多人说新零售这两年才最先,但我们在2008年,就上线了信息化系统,那时100多家门店实现了自动补货和买卖数据的电子化。

我们2013年做全渠道战略,2015年最先每年在IT方面的投入加起来靠近1个亿,包罗组建了180多人的开发团队,每年连续投入的量异常重大。

我们以为,能够在今天讨论良品铺子的新零售,就是由于后台有许多的供应、系统,包罗信息应用都能够买通,这是我们在极大支出后获得的一个效果。

我们现在能够做到的是什么?能够和强者共舞。当你和阿里互助,中心的数据被买通,最焦点的是你有没有数据的应用和剖析能力。

当你没有这些能力的时刻,它就像黑洞,把你的数据所有吸进去,而你向它要不到什么器械,这就需要你自己去做许多事情。你要能做壮大的展望,才气最有效地对外互助。

好比说,你能不能做到品类规模的市场细分?你自己要有壮大的细分系统,才气做到。跟阿里数据银行互助的第一条,是把你所有的数据导入它的数据银行,若是你不能清晰地知道我们3700万会员数据导进去之后,所想要的是什么,这个数据就即是吃了。

反过头来看,我们很清晰自己想要什么?当3700万的数据导给你之后,对良品铺子来说,我们只有1500个SKU,店内可卖的产物线上也许在800多产物,线下有500-600个SKU。这就意味着我们所有消费者的研究,只是研究消费者在我这里喜欢吃什么,不是消费者真实喜欢吃什么,而天猫内里有,我就要这个数据。

我们最高的销售额一天2100家门店能到达8000万的销售额,跨越平时近7倍。这么强的增量,是由于它触达了足够广的目的消费者人群,和充分调动了他们的消费购置力。

让门店更懂主顾

同时,我们自己做了一个全媒体的交互系统,通过重大的系统搜索和要害词设置,把所有器械抓取过来,并将用户触点拆分。用户触点焦点是通过认知到、评价、到购置,购置还分为三个环节——导购、订单和支付,每一个环节现实都有转变,而在交付里又有5个环节,包罗交付方式、物流跟踪、签收治理、交付人机不定和服务评价。

在每一个环节里,都涉及到你每一步需要有一个动作确立和消费者评价的互动。我们希望每一个消费者的评价对每一个触点的环节都有明确的判断和改变。

我们现在做了一个事情,希望对线下门店和线上有交互全历程评价系统的掌握。好比在线上人人都知道,为什么要上天猫?由于天猫有种种剖析和评价,让我们更明白若何举行数据化运营。

反过头来看线下,并没有这些工具手段。现在消费者在购置历程中,我们自己架设CEM工具平台,通过买通支付和电子会员卡,用户买单后马上平台立刻就可以举行评价,和在天猫一样。

这个评价系统有什么作用?不到一年时间,我们已经收集了全网主顾声音2000万条,从900万条中挖掘了14.5万个问题。为此,我们做了7个用户体验的整治专项,包罗10个单品的口胃优化,15个单品的包装调整。在10个单品的口胃优化里,改完之后有80%的单品销售发生了正增进,平均单品增进跨越140%,仅带来的增量数据就到达3000万元。

2018年,我们准备在公司大规模应用这套系统,实在总的来看,我们的路径是首先获取声音来做剖析和跟踪,然后用定量剖析做评价和改善要求,之后反过头来测试,这给我带来了伟大的价值。

最后谢谢人人,我们做的也不一定最优异,只是一步步的很巧合,很有福气地遇到了这么多好的器械。

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